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Métriques SaaS: MRR, ARR, Churn et Rétention
Métriques SaaS: MRR, ARR, Churn et Rétention
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Formule & Méthode de Calcul
Net MRR Growth = New MRR + Expansion MRR — (Downgrade MRR + Churn MRR)
Si votre MRR d'expansion (ventes incitatives aux clients existants) est supérieur à votre MRR de rétrogradation et de désabonnement combinés, vous obtenez un désabonnement net négatif, qui est le Saint Graal de l'évolutivité SaaS.
Bonnes Pratiques & Conseils
- Cohortes de PME et d'entreprises distinctes : ne mélangez jamais les mesures MRR de segments de clientèle très différents. Les contrats d'entreprise ont généralement un taux de désabonnement proche de zéro mais des cycles de vente de 6 mois, alors que les PME en libre-service connaissent un taux de désabonnement rapide.
- Concentrez-vous intensément sur le NRR : Les entreprises SaaS les plus valorisées maintiennent une rétention nette des revenus supérieure à 120 %, ce qui signifie que leur base de clients existante augmente ses revenus d'année en année, même si elles n'acquièrent aucun nouvel utilisateur.
- Ne comptez pas les services ponctuels dans MRR : les frais d'intégration, les heures de conseil et les ventes de matériel ne sont pas récurrents. Les inclure gonfle artificiellement votre MRR et induit les investisseurs en erreur.
Foire Aux Questions
Quelle est la différence entre le MRR et le flux de trésorerie ?
MRR est une mesure normalisée de l'élan. Si un client paie 1 200 $ d’avance pour un forfait annuel, votre flux de trésorerie augmente de 1 200 $ ce jour-là, mais votre MRR n’augmente que de 100 $.
Qu’est-ce qui constitue un « bon » taux de désabonnement ?
Pour les SaaS B2B ciblant les entreprises de taille moyenne, un taux de désabonnement annuel de 5 à 7 % est excellent. Les SaaS B2C ou les applications ciblant les très petites entreprises connaissent souvent un taux de désabonnement mensuel de 3 à 7 %.
Comment les investisseurs évaluent-ils l’ARR ?
Les valorisations SaaS sont généralement calculées comme un multiple de l'ARR (Annual Recurring Revenue), fortement dépendant du taux de croissance des revenus. Une entreprise qui connaît une croissance de 100 % d’une année sur l’autre obtient un multiple bien plus élevé qu’une entreprise qui connaît une croissance de 10 %.