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Métricas de SaaS: MRR, ARR, Churn e Retenção
Métricas de SaaS: MRR, ARR, Churn e Retenção
Esta ferramenta funciona 100% no cliente; seus parâmetros financeiros nunca são transmitidos a servidores externos.
Fórmula e Método de Cálculo
Net MRR Growth = New MRR + Expansion MRR — (Downgrade MRR + Churn MRR)
Se o seu MRR de expansão (vendas adicionais para clientes existentes) for maior do que o seu MRR de Downgrade e Churn combinados, você alcançará o Churn Negativo Líquido, que é o Santo Graal da escalabilidade SaaS.
Melhores Práticas e Dicas
- Coortes separadas de PMEs e empresas: nunca misture métricas de MRR em segmentos de clientes muito diferentes. Os contratos empresariais geralmente têm rotatividade próxima de zero, mas ciclos de vendas de 6 meses, enquanto as pequenas e médias empresas de autoatendimento mudam rapidamente.
- Concentre-se intensamente em NRR: as empresas de SaaS mais valiosas mantêm uma retenção de receita líquida acima de 120%, o que significa que sua base de clientes existente cresce em receita ano após ano, mesmo que não adquiram nenhum novo usuário.
- Não conte serviços únicos no MRR: taxas de integração, horas de consultoria e vendas de hardware não são recorrentes. Incluí-los inflaciona artificialmente seu MRR e engana os investidores.
Perguntas Frequentes
Qual é a diferença entre MRR e fluxo de caixa?
MRR é uma métrica normalizada de momentum. Se um cliente pagar US$ 1.200 adiantado por um plano anual, seu fluxo de caixa aumentará em US$ 1.200 naquele dia, mas seu MRR aumentará apenas em US$ 100.
O que constitui uma “boa” taxa de rotatividade?
Para SaaS B2B direcionado a empresas de médio porte, uma taxa de rotatividade anual de 5% a 7% é excelente. SaaS B2C ou aplicativos direcionados a empresas muito pequenas geralmente apresentam rotatividade mensal de 3% a 7%.
Como os investidores avaliam o ARR?
As avaliações de SaaS são normalmente calculadas como um múltiplo de ARR (Receita Anual Recorrente), altamente dependente da taxa de crescimento da receita. Uma empresa que cresce 100% ano após ano comanda um múltiplo muito maior do que uma empresa que cresce 10%.